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巧用样品店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-04-05 17:20:41 阅读: 来源:螺旋钢管厂家

导语:样品,凡是营销人员都会面临的问题。有些厂家对此无限制,不可取。部分公司按一定比例无偿提供样品;另一些企业则有偿供样品,不管采用何种方式提供样品,均说明管好、用好及巧用样品,对企业及营销人员来说是十分必要的。 一、发挥宣传作用。提及宣传,很多人都联想到电视台、广

样品,凡是营销人员都会面临的问题。有些厂家对此无限制,不可取。部分公司按一定比例无偿提供样品;另一些企业则有偿供样品,不管采用何种方式提供样品,均说明管好、用好及巧用样品,对企业及营销人员来说是十分必要的。

一、发挥宣传作用。提及宣传,很多人都联想到电视台、广播电台、报纸、杂志等传媒,利用产品本身做好宣传,实不多见。有一家三级甲等医院,我前后费余月时间尚未获准进药。陡生一念,拿几瓶“日晒防治膏”(系准字号)请皮肤科医生置于桌上摆放,病号排队候诊之际看看说明书,获准。不久用完之后又来请医生开,且几个病号慕名而来,医生这才相信,遂向该院药事管理委员会郑重提交求购申请,理由不言而喻。

二、扮演“礼品”角色。把样品当礼品,要考虑场合、地点、人物,如果错用则得不偿失,让对方敬而远之;反之则助推销工作一臂之力。某市妇幼保健院医务科长——管理新药审批关——很难打交道,这在见面之前我就有所闻,并得知科长脸上有雀斑,恰好我手里有一个产品是治疗此症的,交谈之际,见其欲要一瓶试试,却不好在众人面前开口,我当即表示送她一套试用。想不到她领我从四楼下到二楼痔疮科向医生推荐“肤痔清软膏”,医生同意买来试用,当即签约,价格为批价九五扣。其他厂家业务员见我“啃下”这块硬骨头,都惊奇不已。

另外,经常准备一些其他厂家的样品,大有稗益。有一天清晨我到医院向医生介绍我厂产品,面对医生而坐,医生则咳嗽不止,严重影响他的工作,灵机一动,倒杯热水并递给医生一种新的止咳药,医生服下不久,感觉好多了,待没有病号的间隙他主动要我向他介绍产品,指导我怎么与医院的有关领导联系,与君一席谈,收益匪浅,避免走许多弯路。同时也暗地窃喜:平时搜集一些同行的产品,关键时刻,助我推销产品,“勿以善小而不为”嘛。

三、让人人感知“她”。营销人员见人就介绍自己的产品,功能之优,药品疗效之奇特,可“她”——样品——长什么样都不知道,往往对方印象不深刻,效果不好。如果边拿样品边介绍,或边参观样品边介绍,让顾客摸一摸、试一试、闻一闻、尝一尝,他们真正感知过,接受起来就容易,当然也很快会成为你的推销员。

四、增进友情。一位医生无意中向我透露他十六岁的女儿学习很刻苦,上学、放学途中因阳光照射患皮肤病,久治不愈,我答应把我公司的“日晒防治膏”送作样品,两周后,他很热情地接待我,说我的产品疗效好并已向有关医生(说出不少医生的姓名)推荐,原来他是门诊部主任,可见他的作用是明显的。

五、处理好“点”和“面”的关系。有些样品较贵,不宜见人就送,营销员大多犯难。其实每种产品都有他的局限性和特点。如“肤痔清软膏”主要是治疗部分皮肤病和痔疮病的新药。皮肤科和肛肠科医生都应送一支,尤其是长期出门诊的医生,其他相关科,病号多的医生需要则送一支足矣。主要与次要、点和面的问题,迎刃而解。不必盲目“破费”。

总之,巧用样品,因产品而异,只要营销人员善于分析产品特点,认真总结,每一种样品都能挖掘出广阔的空间,节省开发市场费用,节约营销成本等均大有可为。有人说:“经商就是赚钱与省钱的学问”,愿每位营销人员都深思熟虑,把样品的作用发挥得淋漓尽致,恰到好处。

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